Конкурент-партнер, или как не только бороться за клиента с соперниками по рынку, но и взаимовыгодно сотрудничать с ними

Конкуренция – штука жестокая. Многие предприниматели, потенциально способные грамотно развить дело и обеспечить достойный уровень жизни заметному количеству человек (своих сотрудников), выходят из игры лишь по той причине, что запустили они своё дело «не в том месте и не в то время». Кто-то своими идеями опережает время, кто-то внезапно обнаруживает у себя под боком крупного конкурента, который имеет гораздо больше ресурсов на привлечение клиентов. Что делать? Не сдаваться же без боя.

Один из способов выжить в условиях жёсткой конкуренции – видеть в конкурентах не только соперников, но и партнёров. Конкурент всегда не только портит вам жизнь, но и развивает вместе с вами рынок, занимается популяризацией предоставляемых вами услуг. Так что хотите вы того или нет, некоторый элемент партнёрства на рынке всегда присутствует. Например, менее дорогое заведение в горах привлекает ту аудиторию, которая в этом сезоне не может позволить себе ваши услуги, но при этом приобщается к склонам и катанию, и некоторая часть этой аудитории в следующем году вполне может стать вашей клиентурой ввиду укрепившегося материального положения.

Среди прочего, в рамках работы с конкурентами вы можете делать следующее.

1. Партнёрство с конкурентами в других регионах

Например, у вас есть отель на побережье. Вы можете заключить партнёрские отношения с отелем, расположенным в горах. Совместная программа повышения лояльности, единые балы для двух заведений. Летом гости тратят и зарабатывают их в вашем отеле, зимой – в гостинице, вокруг которой лежит снег и работают подъёмники.

2. Партнёрство с близлежащими конкурентами

Договоритесь с рядом близлежащих заведений о комиссионных и отправляйте к ним гостей тогда, когда вам их размещать уже негде, а входная дверь продолжает крутиться, как вентилятор.

Соответственно, партнеры-конкуренты будут делать то же самое: отправлять гостей к вам, когда у них свободных номеров уже нет. Особенно хороши такие союзы в условиях высокой концентрации курортных заведений.

3. Партнёрство под мероприятия

Если в вашей местности регулярно проходят праздники, отраслевые мероприятия, попробуйте договориться с конкурентами о временном взаимовыгодном сотрудничестве. Скажем, ваш номерной фонд не позволяет принять большую делегацию, но упускать столь неплохой заказ не хочется. Вместо того, чтобы отказать, вы делитесь гостями с конкурентом. Важный фактор в таком партнёрстве – единая ценовая политика.

4. Изучение отзывов о конкурентах

В этом случае ваш конкурент становится вашим партнёром – в том смысле, что он помогает вам развивать бизнес, – без осознания этого факта. Изучайте отзывы о конкурентах в интернете, общайтесь с теми, кто написал много, такие люди почти наверняка пойдут на контакт и расскажут еще больше, чем написали. А мнение клиента порой ценее, чем мнение "засланного казачка", ведь его глаз незамылен.

Самое главное: конкурент постоянно держит вас в тонусе, не даёт вам расслабиться, заставляет работать над улучшением сервиса, повышением качества оказываемых услуг. Так что когда рядом с вашим отелем откроется новый, думайте не о том, как трудно вам придётся, а о том, какие возможности открываются перед вами в этой связи.